Come far diventare " fedele " un consumatore reso sempre più " infedele " dalle numerose proposte di sconti , promozioni , tagli di prezzi e last minute ? Come far crescere il giro di affari di aziende commerciali e di servizio producendo nello stesso tempo vantaggi per il consumatore ? A tali domande Brian Woolf risponde in questo libro.
Secondo l'esperto americano , i retailer investono somme spropositate in promozioni e pubblicità per attirare clienti , ma in effetti disperdono buona parte delle risorse , perché ad essere attirati dalle promozioni sono soprattutto quelli che egli chiama i " cherry pickers " , i " cacciatori di occasioni " . Perciò occorre , secondo lo studioso , rivoluzionare completamente la strategia e da un marketing indifferenziato passare a uno " specific marketing " . Altro totem contro cui si scaglia Woolf è la politica promozionale basata solo sul prezzo e sugli sconti . I retailer e le aziende di servizio hanno , viceversa , molte leve di marketing a disposizione . Woolf illustra il caso di alcune aziende di successo che , grazie ad un'attenzione focalizzata sulle esigenze del cliente , sono riuscite non solo a resistere alla pressione delle multinazionali , ma anche a prosperare e a diventare leader incontrastate nel loro mercato .